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狭路相逢 小卖家如何完美避开大卖家碾压?

  • 发布:高级电商培训
  • 来源:问答
  • 时间:2017-07-07 09:52

近三年平台蓬勃发展,尤其亚马逊、速卖通平台及新兴移动端平台wish等的崛起,带动了一批新电商卖家的快速起步。从电商圈朋友那里,看到和听到大量关于他们的故事,有人可能3-5个SKU可以保持很高的销售额和利润,也有人20、30人的团队,一年做2、3亿的规模。但这种“小而美”的美,本身有很大的争议。

一些朋友认为,现在的时代,正是“小而美”大行其道,可以蓬勃发展的时代。还有一些朋友,却认为“小而美”现在的环境是极其恶劣的,尤其是从2017年起后面的三年,可能是大卖家挟持资本,快速绞杀“小而美”的时代。支持看好小而美企业的朋友认为平台越来越完善和增加体量,新的机会会越来越多。不看好小而美的朋友认为“小而美”后续的生存空间可能会越来越难,他们的瓶颈会逐步凸显,大卖家的绞杀能力在快速彰显。貌似这些看法都有自己的道理,不过我有自己的感受和看法。

我本身也是一个中小型的卖家,小,可能还算不上美。实事求是的说,我觉得守住小而美是不乐观的。我是想拼命的爬过这个阶段的,不敢满足所谓的小而美的阶段。至少要快速扩大规模,哪怕达不到强,也要积累一定的规模量,和完成初步的人才和技术储备。从2015年到2016年外部竞争过程中,我明显感觉到规模化企业携手资本的力量,对中小卖家挤压的惨烈度。他们非常容易去挤压小而美的团队:你的人才他分分钟可以弄走,你的资源他分分钟拿到,你的价格他可以分分钟碾压,即使没有成本优势,他们可以策略性地用价格碾压你。几乎是每个环节都是容易受到他们的挤压。很多时候,新的机会往往是小而美的公司发现的,比如某个区域市场、某个品类或者某个比较有创意的idea,是小而美的企业发现的,但是我们收获了前1/3,后面2/3可能被大而强收获。

我可以想象的是,这种状态只会愈演愈烈。还处在小而美状态的卖家,千万不要满足于现状,千万不要觉得现状还不错,不要觉得每年还有几百万的利润、财务接近自由、明年能保持也还可以,而安于现状。这种想法非常可怕的,会错失发展机会,甚至失去未来的生存空间。在还不错的时候,投入资金,优化人才结构,优化以及拓展产品线,建立自己有含金量的品牌,巩固自己擅长的区域市场,在自己擅长的品类上,巩固供应链的深度和强化产品的开发能力,拓展新的销售平台渠道,快速最大化地规模化,是迫切需要去做的事情。电商行业,一向是寡头效应特别明显的一个行业。在很多大而强还并没有真正强大之前,快速放大自己的体量,是最安全的一个做法。不要忘记,大而强,一直在虎视眈眈地关注着小而美的市场份额。当然,在扩张的过程中,要避免盲目扩张,避免让自己休克,避免一些扩张中的陷阱。

当然,换个角度说,小而美还是一直被大而强关注着,这也是好事情。很多小而美也是大卖家的收购感兴趣的对象,当然前提是你小而美的美,是有含金量的,是可以在一定时间段里持续巩固和发展的,虽然这越来越难。

总之,我觉得跨境出口电商的水还是很深的,里面有很多需要学的东西,不是想象中的那么简单,不是把好的产品搬过来就可以卖好,不是今年好,未来就可以保持住。我建议如果还处在“小”的阶段或者“小而美”的阶段的这些朋友,还是要多去圈子里面交朋友,多去碰撞出一些有趣的思路,多去规避一些可能本来会吃亏的坑。

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