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新的一年如何选择一款爆款产品?需要注意哪些事项?

  • 发布:高级电商培训
  • 来源:问答
  • 时间:2018-02-24 16:48

这可能是过年前最后一篇文章了,但我想,这一篇文章,对于2018年想做微商、电商的人来说,应该好好看看。因为,这是我自己这几年来选品的一种内在的逻辑,只有知道这些底层的逻辑,你才能在卖货这件事上更加的深入,或者直白点叫赚钱。

所以,这篇文章,达内高级电商培训老师从3个方面去讲解如何找到一款好的产品。

一、选品的内在逻辑

我一直很喜欢周鸿祎,也就是360的CEO。为什么会很喜欢他呢?因为我看了他的一本书叫《我的互联网方法论》,里面有很多很多有用的知识点。最让我敬佩的点在于,作为一个免费的杀毒软件,居然做到了除了BAT之外,第四大互联网公司阵营,现有市值在3500亿左右。

所以,我平时就很喜欢看他写的文章或者做的一些分享。于是,在我做产品创业的时候,我也通过他的分享学到了很多。这个选品的内在逻辑,就是通过他的分享衍生而来。

刚需,痛点,高频,粘性

这四个词,是我对产品,对项目最底层逻辑的思考。

今天,我讲的选品逻辑,也在于这4个词。我一个一个拆开来讲。

1 刚需

好几个微信好友问我,如果要做微商,卖什么好?之前,我都说可以卖你能够掌控货源的产品。但,我现在不会这么说,而是让他先说想做什么产品。于是,大部分人都会说日用品之类的,比如牙刷牙膏卫生巾或护肤品之类的。

他们为什么会选择牙膏牙刷等日用品呢?因为这些产品是刚需产品。“刚需”两个字能理解吧?就是某个人群在某个时间段内,肯定需要的。比如房子,我们大学毕业工作几年要结婚了,99%的人都希望在工作城市有套房子,那这个就是刚需。日常来说,牙刷牙膏类的日用品,就是刚需产品。

所以,从这个词来看,选择日用品似乎是没问题的,因为我们大家都要用的。所以,就要思考第二个词了。

2 痛点

在商业上,其实还有一个对应的词叫痒点。感兴趣的朋友可以搜索下这个词背后的一些东西。虽然日用品是属于刚需,但,我们回想下买日用品的过程。我的过程是这样的:今天牙膏用完了,于是走到楼下超市,找了一款原来那种,付款走人。或者,今天我涂脸的卸妆水用完了,于是,打开淘宝,找到XXX官方旗舰店,又重新买了2瓶。

这个购买过程,似乎没有体现到痛点。是的,确实没有。因为我对这些日用品根本不需要什么痛点了。我要美白的牙膏,超市就有美白的大品牌产品。我要补水的护肤品,专卖店也有这类产品。

那什么样的才叫是痛点呢?比如,最近冬天很干燥,前几天我的嘴唇一直脱水,然后有点裂开了,很难受。所以,我去屈臣氏买了一只涂嘴唇防裂开的。涂了几次,这几天明显好多了。于是,我就没怎么涂了。这就是痛点。痛点的解决,他是迅速的,明显的。

比如,当初滴滴打车的兴起,就是因为打出租车老是被拒载,或者打不到车。于是滴滴出来了,你只要下载就可以用,就可以打到车,而且服务比出租车好。这个痛点的解决,立竿见影。

所以,我们看现有的大多数日用品,似乎都不是完全的痛点。当然,你会说我选择做的这个产品,市场上没有,我们是第一家。我们要搞清楚,市场需求和痛点的关系。痛点,是因为之前的产品无法解决,使人很难受,才叫痛点。市场需求,是指大家对这个产品都有购买的愿望。而你说的你们的产品是某个方面的第一家,他并不是代表是痛点,又不代表是有市场的。

3 高频

于是,这就要考虑第三个词了。

我们假设你代理的产品都满足了上面的2个条件。但我敢肯定,你的生意还是做不好。原因很简单,这次我买的唇膏使用了,症状好了,第二次使用不知道什么时候了。根本就不会有回头客了。你会说牙膏少则1个月多则3个月一般也都用完了。用完了之后,当然就又来买了。

恩,按照这么看来,确实算是高频的。但,我还是说你做不好。因为,高频背后,还有一个隐形的因素在左右你的生意。那就是用户量。

滴滴打车就是最好的案例。昨天是下雨天,你上班要迟到了,于是打了车。但今天是晴天了,你果断选择了公交车。于是,等你第二次打车,似乎是3个星期后了。因为平时天天打车上下班,真吃不消。

如果我们将滴滴打车映射到你卖的牙膏上,就是A前天在你这里买了39元的牙膏,你想要他再次购买,只能等他用完了。于是,3个月内,你都没有生意了。

想要有生意,你该怎么办?只能拓展更多用户。所以,滴滴通过补贴,获得了过亿的用户。当过亿的用户在一个是高频但又不知道频率怎么样的产品上的时候,自然也就有生意了。

A今天上班可能迟到要打车,B明天出差要打车,C后天赶去约会要打车,D今天回老家看父母要打车,当足够多的用户聚集在某个平台上时,自然就形成了高频。

那么,你卖的产品,能否吸引足够多的人群呢?假如确实吸引了很多用户,但你卖的产品无法形成痛点和刚需,那么,也还是卖不好。

4 粘性

这个词,是我自己通过以上三个词总结出来的。因为,在这个消费升级的时代,我们的运营思路已经从流量思维转换到了用户思维。

所以,客户真的买了,除了产品本身的高频之外,我们希望用户是有粘性的。我这个产品在你这里买了,下一个产品,也是在你这里买,甚至会介绍其他的朋友来你这里买。这就是粘性。

所以,总结起来就是如果要做生意卖产品,我们需要找到一个大家到一定阶段肯定要用的,最好是某个时间阶段或这个行业对于大部分人来有不好的体验的。同时,这个产品最好是这批人经常使用的,比如每周肯定需要一次的,如果不是经常用的,但频率也维持在几个月一次的话,那就思考是否有足够多的人来支撑。最后,只要你的产品好,我想,前面这些条件都满足的话,粘性肯定不会差了。

二、哪些产品会在2018年爆发?

前面从4个词总结了选品的本质逻辑。但对于大部分人来说,无法思考的这么深入。所以,我通过材料收集,又总结了另外的五个词。

性价比高、需求量大、利润率高、发展趋势和售后轻便。

我在之前的文章里曾经提到过我一个盆友在17年3月开始做淘宝,结果3个月后的月销售额就达到了10万,6个月后的销售额到达了50万。

后来,我在复盘他为什么能够做的这么牛逼的时候,我总结的最重要一点就是选择品选对了。他在淘宝上卖猫周边的产品,比如猫窝,猫的玩具,但猫粮除外。

然后,我们套用以上5个通俗的词进去。

➤ 首先,他卖的产品的价格基本都是50元以下,对于养猫的人来说,50元的玩具,真的很便宜。只要质量过得去,基本就会买了。

➤ 其次,我们现在微信聊天,很多都是猫猫狗狗的表情,包括很多人都是在朋友圈晒猫猫狗狗的,从侧面说明很多人喜欢猫狗或现在养猫养狗的越来越多。所以,只要养猫,就需要这些东西,比如猫窝。

➤ 然后,最重要的一点,利润率,注意,不是利润,是利润率。什么是利润率?我卖9.9包邮的产品,成本5毛,邮费加其他费用5块,一共是5.5元的成本,利润率=4.4/5.5=0.8,即80%的利润率。

他卖的产品,前期利润率比较低,初步估计是在20%以内,但后面量起来了,他自己租了仓库自己大批量的进货,所以,他的利润率应该超过50%。

➤ 再者,一个锦上添花的条件就是发展趋势。看重这个趋势,能够让你的生意做起来转化率更高。只要是生活在城市里的人,都有这样的感觉,周围的养猫猫狗狗的人似乎越来越多了。尤其是周末的早晨,小区里到处都是遛狗逗猫的人。

从整体的电商数据及其他的调研数据来看,这是一种真实的情况,就是越来越多的人在养猫猫狗狗。尤其是年轻人和老年人。所以,这是一种趋势,养猫养狗的人越来越多是一种趋势,那么对于猫狗周边用品的需求量增大也是一种趋势。

➤ 最后,看看这个猫狗周边的产品,在售后这块是否会出现轻模式化。我想是的。比如猫的玩具,用户买去了,如果质量可以,那就没问题,如果质量出现问题,比如用了3天后坏了。那这个时候,作为主人,是想到产品质量不好,还是想到又被猫猫玩坏了?假设一半一半吧。那也已经比其他产品要很好多了。因为如果是猫猫弄坏了,那又要重新买了。

所以,我们在匹配下刚需、痛点、高频、粘性四个词。刚需,不用说了吧?痛点,似乎少了那么一点点。高频,看起来还是有的。粘性,暂时不好说。但,为什么还是成功了?就是因为还匹配了前面说过的高频背后隐藏的用户量这个词。

他选择了淘宝这个用户量庞大的电商平台,而且是开源的平台。而且你选择的是封闭的用户量平台微信,所以,就出现了完全相反的结果。

按照我给的这个思路,我们可以发些其实身边很多可以挖掘的产品。

首先,轻售后模式的,我做的坚果类农特产品不就是吗?或者说食品就是这个模式的。一般买回去,哪怕不好吃,但打开了就无法退了。所以,要退,就是退未拆封的。那退回来,还是可以继续卖的。然后,发展趋势,对于绿色无污染的产品,大家越来越看重,稍微有点钱,都希望吃这类食品。不管是食材类的,还是零食类的亦或是水果生鲜类的,都希望是健康的。

所以,从以上谈到的9个词,我大致罗列了以下几个方面:母婴类,因为二胎政策开放了(属于趋势,刚需又有痛点的);健身类,跑步的人越来越多(属于趋势);宠物类,这个前面已经说过(属于趋势);健康食品类,比较现在都是谈消费升级(属于趋势和刚需及痛点类);动漫类,IP越来越受欢迎。

当然,以上只是大的方向,每个类目里还有很多细化的方向可以继续去挖掘。

三、如何才能知道哪些产品是有前景的?

上面说了一些未来有可能爆发的产品领域以及选品的内在逻辑。所以,接下去就需要通过数据来看,我选择的某个领域到底能不能去做了。

当然在做之前,请先思考清楚你到底在哪里卖这个产品?以及你卖这个产品的模式是零售还是批发?毕竟,淘宝和微商的套路还是不一样的。

所以,我以零售为主做讲解。

➤ 首先我们可以参考的就是淘宝。比如我想做母婴类的。但我不知道具体做什么。于是,就可以打开淘宝,通过左边的类目进入母婴类。然后里面各种类型的细分类目,你都可以套用前面的几个词去思考。

➤ 第二个,百度指数。假设我要卖的是儿童学习读物,那我就在百度指数里搜索看看他的搜索指数怎么样。包括围绕他的需求图谱和消费人群。

➤ 第三个,淘宝排行榜。根据这个榜单,可以看看你所想要卖的产品,大概的品牌有哪些,价格是多少,销量怎么样。包括通过搜索关键词来查看这类产品在整个淘宝市场情况,都可以整理出来。

➤ 第四,微信该上场了。毕竟很多人都是以微信卖货为主的。所以,这个时候,你的微信好友就很关键了。在微信里搜索你想要卖的产品相关的关键词,看看朋友圈里有多少人会提及。

比如,搜索山核桃,假如你的微信好友是2000人,里面有100条提及到了山核桃,其中有60个发的内容是以分享性质为主的,那就说明,你的朋友圈至少这个产品,还是有可以做的可能的。当然,不一定局限在山核桃,还可以围绕这类词展开,比如坚果、孕妇等等。如果一搜,几乎没有这类人群,那就别做了。

当然,还有其他很多方法,就不一一举例了,毕竟已经写了4000字了。我希望通过这篇选品的逻辑,在2018年,给想做电商微商的你带来一些思考吧。

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