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提高店铺业绩,常见店铺突破思维

  • 发布:高级电商培训
  • 来源:教程
  • 时间:2018-02-28 16:00

各位老铁好,我们面临最多的问题就是"如何提升店铺的销量“,今天我就来总结一些常见的突破口,我们所谓的优化,无非也就是通过分析找出问题,总结问题,解决问题。

我再插一句题外话,有的朋友是推崇技术为王的,说“理论终究是理论”,其实,思路和理论还是有很大的差别的。至少,我自己和我认识的朋友,在实操实战的时候,都是要先提前规划,建立在清晰的思路上的,再去考量执行力,资源,细节把控等。我个人是推崇具备好的思路的,实操这个是必须的,所以都很重要。包括看别人的文章,大家也真的没必要去执着于数据,更多的是要“会看数据”,通过数据去深挖别人好的操作思路。废话就不多说了。

1.款式为王的产品,你需要测个好款。

这个就很好理解的,比如服装,鞋子啥的。一说测款,肯定大家都知道。但是从身边真实看见的,很多店铺其实在测款阶段就出现了问题。

这里我先说一下2个点,1是关于跟款,我不建议所谓的完全一样的跟款,可以在别人测出的好款的基础上做一些加减法。2是测款的方法,其实很多,不仅仅是直通车。但是要去考虑到店铺的基础,掌握多少真实的顾客群问题,直通车应该是说的更多的。这里我希望大家引起重视的是明白为何要测款,这样我们做起事情来心里才明确。不测款,就是盲投,前期可能款式优势体现不大,但是到了真的大流量进来的时候,产本本身的转化跟不上,就不是人为干涉数据那么简单了,很容易陷入恶性循环。

【上图】选款在初步筛选拿来测款的款式的时候,这个是需要一些经验因素的。肯定是经验丰富做的久的判断更好。有些直接从市场上随便拿一些款,或者自己线下卖的不错的款,这样其实很没有保障。我的意思是,如果初步筛选就是选的一些比较好的款,可以更有效率的方便后面测款。省钱省时间。如果是中小商家,跟款是可行的思路。在做跟款的时候,最好是跟风格,元素等,没必要一模一样的货。(那就是做同款了)

测款,测款的方法是很多的。如果你的店铺基础足够好,粉丝够多,真实的老顾客多,用老顾客测款是很省钱的。新店的话,肯定是绕不开直通车测款的。至少4-5百个点击量吧,根据PPC可以大概算下一个款的投入是多少。

然后如果是中小商家,我这里倒是有个思路。我们可以去关注一些竟店,他们肯定也会上新款的。看他们的下季度新品,自然有销量的,收藏加购数据不错的,就是好款。我们可以跟找他们的这些款。我都说了是中小商家,没有那么多的资金来耗。可以选择刷单的方式来测。这也是基于上面我说的思路,初步选款其实就是跟了别人大商家的,有了第一次保障。第二选用刷单,其实是从节约成本的方向考虑。刷一刷单,看数据反馈好的,还能卖的。这样基本上确定出来的主推款,还是值得去操作的。

不管怎样,简单说,就是我们投入资金,精力,肯定要确保产品是具备“爆款潜质的”,钱要花在刀刃上。

2.提炼卖点,深挖客户需求,做差异

这几个块面,我放在一起,是因为它们之间很紧密。卖点和客户需求都是可以做差异化的。

最近我买了个打单机,就凑合用这个产品说吧。我是随机随意选的,大家不要纠结产品,注重思路就好。注意事项:卖点和客户需求,都是需要真实符合顾客的心理需求,也就是顾客要买账。

关于卖点:不一定是非得要去做个差异化的,如果确实你的产品有好的别人都没有的卖点,你可以拿来做文章。但是,就拿我说打单机,顾客关注的,和大家表达的,都差不多,这是后就不要去纠结非得在卖点上做个差异化,和大家不一样。注意前面我说的“顾客买账”。当然,很多类目还是可以提炼出很好的卖点的。我常规的思路,就是顾客注重什么,我们就体现什么。因为卖点我们主要还是说去车图和主图上体现。所以整体思路也是贯穿的。车图,主图,顾客注重价格,我们就体现价格优势。注重赠品就体现赠品。。。等等。详情页也是同理。(单独说详情页又是一大篇,不细说,前面应该有说过)。

关于深挖客户需求:这个块面,我感觉还是分产品的。有的产品对专业数值要求高的,或者特定圈子的。真的要花很多时间去了解,揣摩顾客需的心理需求。一般简单的方法,也就看一些大概。比如评价里反馈出来的(这个需要很多真实评价采集的才准确)

然后追评,差评,问答里都能反馈出一些。如何深度挖掘顾客心理,方法也很多,大家可以去尝试一下。包括老顾客回访,客服采集等等。

关于差异化:

这个具体说比较抽象,我就分享案例来说一下吧。

之前操作了一个标品,五金洁具类目的。很多大的商家,品牌的肯定是做的高大上。当时我分析数据后,就是以"厂家直供“来当卖点,文案简洁,大,接地气。放了很多工厂,工人图片。煽动顾客的心理,引发共鸣。(客户群主要是中年男性,干活儿的)。我说这些,还是希望大家深入思考我这么做的原理,思路。

然后另一个类目,四件套的。这个应该很多朋友熟悉。消费群主要还是女性。一般套路,我们要去根据顾客的特征,推测顾客吃哪一套,然后去针对性的触动顾客。当时我是有个很好的想法,不过限于资金问题没有落实,所以结果如何,我是没有数据的。只是感觉可以用这种思维方式去尝试。当时那款四件套主要是25-40岁的女性消费的,因为是属于中高端价位的。然后我就想到,可能她们面临的一个问题是老公忙经常回家晚,或者不在家。然后行业很多的就是一个女模特嘛,随便摆一摆,拍一拍。我就想,让一个男人来拍。大概这个场景,老公下班回来,老婆盖着四件套已经睡着了。台灯开着,老公悄悄的进门,为老婆改一下被子,深情的轻吻一下老婆的额头。心里说到:辛苦你了老婆,还好我不在的时候有XX陪你。然后是XX家居,来个标语,比如,有爱人的地方才温暖!大概就是这样一个思路。

好了,上面说了几个点。背后主要是针对的“点击率、转化率”数据。下面我说个针对客单价,动销的。也就是坑产嘛。

3.通过活动、产品布局、关联布局等提高动销率和客单价

老板要业绩,提高销售额。转化是一块面,客单价或者坑产是一块面。如果一个产品,直接去通过提价来提高客单价,对转化率多少是有影响的。如果刚好你没有做产品布局这些,那么我们可以从这些块面来寻找突破。

关于活动:聚划算,淘抢购,和店铺的活动都算。不过一般店铺上不了官方的大型活动。做站外的基本上就别去靠盈利了。所以,主要还是说店内活动。这个也是需要一定店铺基础的。简单的说还是活动要让顾客买账。顾客不买账参与率也不会高。怎样让顾客买账,从哪些块面去思考,我就不说了,大家考虑下。

关于产品布局:比如季节交替,产品之间使用,搭配的紧密度...等等。

关于关联销售:简单的说,可以是这个思路,顾客通过单品进店。然后没有成交。是因为什么原因。是产品的价格原因,还是款式原因,还是其他等等的。我们做关联推荐的时候,就应该围绕这些思路来做。再或者,我们想要把顾客榨干,通过单品进店,然后还有附属的产品,可以作为推荐。所以,综上所述,我们做关联销售,主要是留住顾客,还是榨干顾客。

这个块面背后的数据是:客单价,UV价值。

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结尾语:今天就跟大家分享到这里。

电商路艰难,不多交流,不多学习,不互相帮助是难以走的动啊。

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