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高级电商之电商运营应具备的技巧(上)

  • 发布:千米
  • 来源:千米学堂
  • 时间:2018-04-26 17:19

做任何事情都有技巧,做电子商务同样如此,为了让卖家盆友们在做生意的时候少走弯路,今天小编为大家带来了这篇高级电商电商运营应具备的技能,这篇文章从五个方面帮大家剖析如何更好的进行电商运营。让我们一起来看一看吧。

首先,作为卖家,你需要具有一定的市场定位和产品定位能力!

一 市场定位的能力

首先你心里需要确定你的公司甚至你的产品在消费者心目中究竟是怎样的一个形象和地位?并且这个形象和地位是否和同行相比与众不同?

这就要求卖家在运营的过程中对于自己的选品要有自己独特的见解,不能人云亦云,更不能盲目相信数据。

比如,你要清楚你卖的商品或者服务:

1、满足谁的需要?

2、他们有些什么需要?

3、我们提供的是否满足需要?

4、这些需要如何有效实现?

今天给大家介绍一种方法,这是很多企业会用到的定位方法,希望可以帮助到大家,我们把他称作产品定位五步法。这个方法可以快速的帮助我们进行产品定位,做一个有效实施模型。

产品定位五步法

目标市场定位(Who)

产品需求定位(What)

企业产品测试定位(IF)

产品差异化价值点定位(Which)

营销组合定位(How)

第一步:目标市场定位

目标市场的定位是一个过程,他是市场细分和目标市场的选择,说白了就是你要明白你为谁服务(Who)。

任何一家公司甚至任何一种产品,他的目标顾客都不可能是所有人,选择目标顾客,需要确定细分市场的标准,对整体市场进行细分,对细分后的市场进行评估,最终确定所选择的目标市场。

目标市场定位策略

1. 无视差异,对整个市场仅提供一种产品;

2. 重视差异,为每一个细分的子市场提供不同的产品;

3. 仅选择一个细分后的子市场,提供相应的产品。

所以,不要说自己的产品没有竞争力或者找不到卖点之类的,首先你应该反思一下,你对你的产品是否有着清晰的目标市场选择。

好了,我们接着谈下一个问题,当我们对目标市场有了清晰的定位后,后期产品的选择也是很重要的一个环节,你不可能一直只卖一种品类的产品吧,那在后期选品上也是很有讲究的,所以我们再来强调一下关于产品需求的定位问题。

第二步:产品需求定位

产品需求

顾名思义就是了解需求的过程,首先你需要知道我们应该满足谁?他有什么样的需要(What)?选择一个或几个目标子市场,与此同时,对目标市场的需求确定,不是根据产品的类别进行,也不能根据消费者的表面特性来进行,我们要了解顾客的需求价值。

顾客购买产品,一定是为了获取某种产品的价值。不同的顾客对产品有着不同的价值诉求,所以我们的商家朋友在选品的时候就要注意了,尽量选择符合顾客诉求点相同的产品。在这一环节,有必要的情况下,最好进行需求的调研,尤其对于品牌商来说,不要觉得这个调查没有意义,这些需求的获得甚至可以指导你进行产品改进和新产品的研发。

电商运营应具备的技巧

第三步:产品测试定位

需要强调的是这个主要是针对品牌商,企业产品测试定位是对企业进行产品创意或产品测试。也就是企业提供的产品是否满足需求(IF),通过消费者对产品的理解、偏好、甚至是心理层面来考察客户,进一步地获得消费者对某一产品概念的整体接受情况。

给大家一个框架进行参考:

1. 考察产品概念的可解释性与传播性;

2. 同类产品的市场开发度分析:

3. 产品属性定位与消费者需求的关联分析:

4. 对消费者的选择购买意向分析。

首先,需要进行产品概念与顾客认知、接受的对应分析,针对某一给定的产品或概念,考察其可解释性与可传播性。很多成功的企业家并不一定是研发了新的产品,而是准确的定义了新概念或者是某一种新概念的推广者。比如大家所熟悉的阿里巴巴等。

其次,同类产品的市场开发度分析,包括产品渗透水平和渗透深度、主要竞争品牌的市场表现、消费者可开发度、市场竞争空隙机会等,用来衡量产品概念的可推广度与偏爱度。从可信到偏爱,这里是一个层次的加深过程。有时,整个行业都会面临消费者的信任危机,印象最深刻的应该是13年的三聚氰胺事件,是的整个奶粉行业都异常低迷。所以,此时推出新品就面临着产品概念的不被信任与不被认可的危机。

再次,分析实际意义上的产品价格和功能等产品属性,定位与消费者需求的关联。因为产品概念的接受和理解程度再高,如果没有对产品的需求,那销量一定不会好,如果产品的功能不是恰恰满足了消费者某方面的需求,或者消费者的这种需求有很多的产品能给予满足,那么这一类产品概念也很难有好的市场前景。所以通过对影响产品定位和市场需求的因素进行关联分析,就能及时对产品的设计、开发甚至商业化进程作出调整。

最后,探究消费者是否可能将心理的接受与需求转化为行为上的购买与使用,通俗点来说就是对消费者的选择购买意向进行分析,才能确保企业自身产品定位的最终效果测定。针对卖家或者企业自身产品定位环节,这一层面包括新产品开发研究、概念测试、产品测试、命名研究、包装测试、产品价格研究等。我们在课堂上就不做详细赘述,一笔带过了,有兴趣的可以添加千米小司机的微信私下进行交流。

第四步:差异化价值点定位

差异化价值点定位也就是需要解决目标需要,同时,要考虑这些独特点如何与其他营销属性结合(Which)。

在上述研究的基础上,结合基于消费者的竞争研究,进行营销属性的定位,一般的产品独特销售价值定位方法(USP)包括从产品独特价值特色定位、从产品解决问题特色定位、从产品使用场合时机定位、从消费者类型定位、从竞争品牌对比定位、从产品类别的游离定位、综合定位等。在此基础上,需要进行相应的差异化品牌形象定位与推广。

第五步:营销组合定位

营销组合定位即如何满足需要(How),它是进行营销组合定位的过程。在确定满足目标顾客的需求与企业提供的产品之后,需要设计一个营销组合方案并实施这个方案,使定位到位。这不仅仅是品牌推广的过程,也是产品价格、渠道策略和沟通策略有机组合的过程。

正如菲利普.科特勒所言:解决定位问题,能帮助企业解决营销组合问题。

营销组合——产品、价格、渠道、促销——是定位战略战术运用的结果。在有的情况下,到位过程也是一个再定位的过程。因为在产品差异化很难实现时,必须通过营销差异化来定位。今天,你推出任何一种新产品畅销不过一个月,就马上会有模仿品出现在市场上,而营销差异化要比产品模仿难得多。

因此,仅有产品定位已经远远不够,企业必须从产品定位扩展至整个营销的定位。

二 查看数据的能力

说到数据,他是对于我们线上用户行为的统计,也是我们营销等研究和分析的基础素材。那么哪些数据对于我们来说是重要的呢,是能给我们带来帮助的呢?

1、订单数据:每天成交额、客单价等;

2、用户数据:新老用户的登录、购买情况等;

3、商品数据 :商品销量、库存、价格数据;

4、流量数据:PV/UV、流量分布,访问深度;

5、咨询数据:咨询数据也是关注的,转化率多少;

6、推广数据:推广渠道的点击、转化情况,筛选核心渠道,新客户获取成本要尽量越少越好;

7、营销活动数据分析:活动参与的人数、满足发放条件的参与人数、满足活动目的的参与人数。

如果我们不去分析原因,那以后就不能避免再犯类似的错误,更不能提升我们的运营能力。

三 诊断店铺的能力

很多卖家都遇到过店铺数据下滑的情况,但是却很少有人做出相应的动作,大部分人都是焦急的等待。所以,店铺诊断也就显得尤为重要了。

对大家来说拥有健康才能拥有一切,所以我们会体检,体检的目的有两个,一是预防没有发生的疾病,第二是,对已经发生的疾病及早治疗。那么我们的店铺其实也是一样的,不管我们的店铺有没有问题,我们都应该定期给我们的店铺做个诊断,及早的预防将要发生的问题以及解决已经发生的问题,所以店铺诊断对一个店铺正常运转有重大的意义!

但是有些时候,你要知道,买家评分是很盲目的,如果他的心情不爽,往往不会仅仅对你某一项评分给出低分的。所以,我们要做的就是让买家只要买我们的东西就很爽,至于怎么爽,这就是你应该认真思考的问题了。

1、动销率

说道动销率就一定要说滞销率。那么什么是滞销率呢?简单解释就是三个月内没有任何一笔交易的宝贝叫做滞销商品,所以反观来看,店铺的动销率越高越好。

对于滞销产品,我们有如下的方法:

(1)加强数据分析以及对消费者的消费习惯,消费心理进行调研,根据消费者的需求适度,谨慎上架新的商品品种;

(2)重新上架不动销商品的促销力度,改变不动销商品的营销策略;

(3)通过综合数据分析,如果确定某单品数月内动销数为零,采取了一定的促销手段后还是无起色,就应考虑下架了。

2、访客数

访客数是店铺流量下滑最直观的结果,访客是一个店铺的命根,是店铺有销售的前提,所以我们一般对店铺的访客数往往很关注。那么怎么去分析我们店铺的访客究竟有什么问题或者哪些方面需要改进呢。

我们将访客数继续拆分得到“访客=展现量X点击率”,我们先说点击率,点击率一般跟产品的图片、价格、关键词相关度、标题、销量有关联。

举个例子,关联最大的就是产品的主图。所以我们认为我们第一项要诊断的就是我们的产品主图的点击率是不是优质,是否清晰,是否足够吸引人。

店铺诊断是一个周期性的并且需要长期去做的事情,我一定要有目的的去发现问题,并及时解决问题,这样我们的店铺才会越来越好。

电商运营应具备的技巧

四 布局产品的能力

在跟大家讲解产品布局能力之前,先做个自我测试,如果你能很快速的回答出来,那么恭喜你,你对你的店铺有很好的布局能力,而如果你回答不出来,现在就需要认真的听讲并且反思咯~

1. 你能很清楚的划分爆款、引流款、活动款、利润款吗?你现在的店铺里有设置爆款、引流款、活动款、利润款?

如果你给我的答案都是“yes”,那么我要恭喜你过关了。如果还不知道如何区分的,接下来的文字你就要好好记下了。

爆款

1.店铺必备款;

2.销量爆发力强;

3.提速提高店铺曝光度;

4.店铺门面担当;

5.产品性价比高。

引流款

1.店铺日常产品间的大转盘;

2.引流能力强;

3.利润空间低。

活动款

1.店铺营业额提升款;

2.产品覆盖人群大;

3.更新周期快。

利润款

1.店铺盈利的款;

2.产品质量好利润高;

3.备货无压力,售后问题少。

2. 你的产品是定期上新还是一次性布局?

定期上新需要很好的供应链,所以我们建议每天上传几款,不要一次性都上传完,新品的上传对店铺的展现是有好处的。但对于小型卖家,我们还是建议进行一次性布局比较稳妥。

3. 产品的定价越低越好还是走高端路线?

对于定价要先从人群定位开始,永远都要记住再贵的东西也有人会觉得值得,再便宜的东西也会有人觉得贵。所以对于你自己的产品定价要有一个明确的定位。

并且我这里需要强调一下关于爆款的问题,一旦店铺的某个产品有了爆款的倾向,就要集中店铺所有的资源进行推广,就像我上面所说的他可以快速的提高你店铺的曝光率,当爆款形成的时候,你就可以去考虑是不是可以对店铺的商品进行关联搭配,以此来带动其他产品的销量。

五 把控全局的能力

运营不仅是执行者,很多时候其实是一个协调者,需要有更多方面的能力。

比如美工没有运营思路,而运营需要做的是把想法或方案准确表达给美工,而不是直接让美工来作图或做详情,反过来再以各种挑剔或不满来进行指责。这时候,运营就是一个全局把控的舵手,需要协调各部门的职能,尽量做到零差错。

以上就是小编今天为大家分享的电商运营应具备的技能,希望能对你有所帮助。如果你觉得有用的话,记得明天来达内官网继续关注小编为你带来的高级电商运营应具备的技能(下),小编在这里等你哦。

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