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让利促销可以,但一定要打价格战吗?

  • 时间:2017-10-26
  • 发布:高级电商培训
  • 来源:职场

双十一最开始的口号就是绝对的让利消费者,通过低价格刺激消费者购买,这本身无可厚非,低价格确实是一种优势。甚至在我们中国经济的发展历史上,大量的中国企业通过低价格走向了世界。

但是很多人认为,让利促销就是打价格战,这个理解就错误了。我们为什么要做淘宝?难道你是为了亏钱么?当然不,我们做淘宝就是为了赚钱。而我们又知道,打价格战的最终结果就是大家都不赚钱。

我这些天一直接到这样的反馈吐槽,说我双十一的时候,可能要把价格降低到平本,甚至利润一下,才有优势,否则根本没有机会。这忙活了这么长时间,当天可能还会累的贼死,但是却赚不了几个钱,真是悲催。

1. 很多时候你打价格战看起来是迫不得已的

因为谁都不想打价格战,大家都知道,打价格战的后果就是单位利润降低,进而总体利润降低,这时候如果你还想赚钱,要么就是体量越来越大,降低成本,要么就是以次充好,前者做起来的难度很高,后者你可能会有短期利益,但是很快就会完蛋。

你为什么你还会迫不得已的去打价格战呢?很简单:因为你觉得自己的产品跟竞争对手的产品是没有区别的。你认为,在淘宝上比价非常简单。你在做淘宝的时候,又会“刻意”的去找跟你的商品一模一样的东西。

很多人就会想:消费者也能够找到这些一样的东西,我只要价格比竞争对手便宜,那么消费者就会买我的,不买竞争对手的。这个逻辑有问题么,大多数时候,在表面上看起来是没有问题的。尤其是一些标准化的商品,比如说图书,确实是这样的:


抛开盗版因素,对于消费者而言,肯定是哪个便宜买哪个啊。这种商品大多数的时候,你不会有高额的利润,适度的价格战是必须的。但也并非说无药可救,实际上即使对于这种标品,我们照样有方法可以去打破这种价格战。我在后面会给大家介绍到。

在大部分商家都这么想的时候,价格战就是无法避免的了。然后最终的结果就是,谁可以把量做的很大,谁就可以赚钱(获得成本优势),就像我前面提到的地毯,成本优势就会比较明显了。

2. 淘宝的规则一直在帮助你从价格战中脱离

说到这个会挨喷,因为很多人会说:别扯了,淘宝的搜索引擎有价格排序、甚至都有专门的比价工具,这摆明了就是让高利润不可能。错了,那是你没有看到更深层,因为不断的价格战对消费者是好的,但长久来看不利于商家,而淘宝这个平台上,商家的利益是必须要重视的。OK,那么,淘宝的什么规则在帮助你规避“价格战”呢?答案就是:碎片化流量的分配规则。

怎么理解这个碎片化的分配规则呢?我们看下面的这个标题:

坡跟凉鞋女夏2017新款甜美百搭舒适高跟厚底学生韩版平底真皮女鞋

在这个标题中,我们看有很多的关键词可以组合出来:凉鞋坡跟、高跟鞋厚底、高跟鞋百搭、高跟鞋坡跟、新款高跟鞋、韩版高跟鞋……,在以前没有碎片化分配的时候,这个宝贝如果权重高,搜索这些关键词的时候,排名都会非常靠前。

但是现在碎片化了,结果是什么?一个正常的宝贝,一般情况下,只会有少部分关键词(5个到20个)是有权重的,可以获得不错的排名,其他的大部分关键词都没戏。所以,我们现在在搜索上述的关键词时,你能够明显的看到:展现在首页的商品重复率非常低,而在以前,这种重复率是很高的。



这说明什么问题?这说明,你就可以通过关键词选取去界定属于你自己的竞争范围,让你的同款、相似款跟你不一起展现,让你在你自己的一亩三分地,是有竞争优势的,这样就可以避免价格战了。就比如说高跟鞋的同款:


尤其是同一个品牌的时候,在没有控价的情况下,那你就只能打价格战了,当然我说的是以前。但是现在呢?你完全可以通过关键词区隔不同的竞争范围,比如你的竞争对手卖的很好,然后他是在这些关键词上权重很高,那你就主要竞争其他的关键词就可以了啊。不跟他一起出现,这是淘宝搜索引擎非常在意的一件事儿,叫做打散原则。所以,我很不赞同一种说法,很多大神(尤其是那些玩儿直通车很溜的大神),经常告诉小卖家,标题不重要,随便写写就行了,或者直接抄那些卖的好的标题。这是非常错误的。

3. 寻找能够让商品“溢价”的差异化卖点

差异化才是搞定价格战的核心要素。但是这里就有一个问题了:标品有什么差异化,就像我们前面举得例子:图书,这基本是没有差异化的。好,继续分析。当你有这样的想法的时候,证明是思考的点是:差异化一定是从产品本身提炼出来的。所以就像前面的地毯的例子,大家的材质一样,制作方法一样,都一样的情况下,可不就是标准化的,没有差异点的。

好了,那我拿上面讲的图书给大家举例,你看看,能不能打开你的思路。一个人买了明朝那些事儿这套书:


这没区别,同样的出版社对吧!那么我们思考买这套书的人的特征:基本是喜欢历史,想看看明史。好了,我青岛的一个朋友,就专门卖这种历史的书,价格其实比淘宝上肯定贵,他就用微信什么的卖。但是每一套这类的历史书,他都会做一个东西(他本身对历史非常感兴趣)。做一个大的导图,里面的人物关系普,或者是根据时间点做出来的,然后一些特殊的字标注拼音。打印出来,随书赠送。

差异化出来了,而这个差异化恰好是很多读历史的人很关注的:理不清人物关系,然后很多字不知道念什么。好了,有没有一种思路上的开阔:差异化卖点的提炼不一定非要从产品本身找,从服务上、从附加值上,都可以搞定。关键,你要用心。

当你寻找到差异化的时候,实际上你一方面寻找到了不打价格战的“溢价”理由,另一方面也提高了转化的可能性。

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